インターネットが当たり前になった現代において、「広告を見て、すぐ購入」という購買行動は少なくなりました。
多くの消費者は、商品やサービスを知ると、まずスマートフォンで検索し、口コミをチェックし、納得した上で購入を決定します。 この新しい消費者の行動パターンを捉えるために生まれたのが、「AISAS（アイサス）」モデルです。
本記事では、AISASモデルの基本から、デジタルマーケティングで成果を出すための活用法、そして具体的な成功事例までを徹底的に解説します。
この記事を読めば、なぜ現代のマーケティングにおいて「検索」と「共有」が重要なのかが明確になり、あなたのマーケティング施策に新たなヒントが得られるでしょう。
AISASとは？「検索」と「共有」が加わった現代の購買行動モデル
AISASとは、消費者が商品やサービスを認知してから、最終的に購入し、さらにその体験を他者と共有するまでの一連のプロセスを5つの段階に分けたものです。
2004年に株式会社電通によって提唱されました。 それぞれの頭文字が、消費者の心理状態と行動を示しています。
- Attention（注意）: 商品やサービスの存在を認知する段階
- Interest（興味）: 興味・関心を抱く段階
- Search（検索）: 情報を自ら積極的に検索する段階
- Action（行動）: 実際に購入する段階
- Share（共有）: 購入体験を他者と共有する段階
AISASモデルの最大の特徴：「双方向性」
従来のAIDMAモデルが、企業から消費者への一方的な情報伝達（Attention → Interest → Desire → Memory → Action）を前提としていたのに対し、AISASモデルでは**消費者自身が能動的に情報を収集し（Search）、さらにその情報を他者へと発信（Share）**します。
これにより、消費者は受け身ではなく、マーケティングのプロセスに積極的に関与する「主役」となります。
そして、この「共有（Share）」が次の「注意（Attention）」を生み出すという循環が、AISASモデルの最も重要な特徴です。
各フェーズで消費者はどう動く？
AISASモデルの各フェーズにおいて、消費者はどのような行動を取るのでしょうか。
1. Attention（注意）：認知・注意を引く
この段階では、消費者はテレビCMやウェブ広告、SNS投稿などで商品・サービスを目にします。
消費者行動: テレビCMやウェブ広告、SNS投稿などで商品・サービスを目にする。
施策例: 広告: Web広告、SNS広告、インフルエンサーマーケティング 広報: プレスリリース、メディア露出
2. Interest（興味）：関心を惹きつける
注意を引いた後、「面白そう」「もっと知りたい」と関心を抱く段階です。
消費者行動: 「面白そう」「もっと知りたい」と感じ、関心を抱く。
施策例: コンテンツマーケティング: 質の高いブログ記事、動画コンテンツ SNS運用: ユーザーの興味を引く投稿、参加型キャンペーン
3. Search（検索）：能動的に情報収集する
興味を持った消費者が、自ら情報を調べる段階です。Google検索やSNSでのハッシュタグ検索、ECサイトのレビューチェックなどが含まれます。
消費者行動: 興味を持った商品について、自分で情報を調べる。Google検索やSNSでのハッシュタグ検索、ECサイトのレビューチェックなどが含まれる。
施策例: SEO（検索エンジン最適化）: ターゲットキーワードで上位表示を目指す MEO（マップエンジン最適化）: 店舗情報などを検索上位に表示させる ECサイトのレビュー: 顧客レビューを充実させる
4. Action（行動）：購入・申込へ
検索で得た情報に納得し、実際に商品を購入したり、サービスに申し込んだりします。
消費者行動: 検索で得た情報に納得し、実際に商品を購入したり、サービスに申し込んだりする。
施策例: UI/UX改善: ECサイトや予約サイトの使いやすさを向上させる 購入サポート: 返金保証制度や充実したカスタマーサポート
5. Share（共有）：体験を拡散する
購入後の感想や評価をSNS、ブログ、レビューサイトなどで発信します。この「共有」が、また新たな「Attention」を生む起点となります。
消費者行動: 購入後の感想や評価をSNS、ブログ、レビューサイトなどで発信する。
施策例: ソーシャルリスニング: SNS上の口コミを分析し、改善に活かす UGC（User Generated Content）
AISASとAIDMAの決定的な違いを事例で比較
AISASとAIDMAは、Attention（注意）とInterest（興味）までは共通していますが、その後のプロセスに大きな違いがあります。
| 項目 | AIDMA | AISAS |
| 前提となる時代 | マスメディア中心の時代 | インターネット・SNS時代の時代 |
| 購買プロセスの核 | Desire（欲求）、Memory（記憶） | Search（検索）、Share（共有） |
| 情報流通の方向性 | 企業から消費者への一方通行 | 消費者自らが情報発信する双方向性 Export to Sheets |
具体的な購買行動の違い
AIDMAの場合: テレビCMで新製品の存在を知り（A）、興味（I）を持つ。繰り返しCMを見るうちに「欲しい」という欲求（D）が生まれ、その製品を記憶（M）する。そして、スーパーでその製品を見つけて購入（A）する。
AISASの場合: SNSの広告で新製品の存在を知り（A）、興味（I）を持つ。その場で製品名を検索（S）し、他のユーザーの口コミやレビューをチェック。評価が高ければ購入（A）し、自分もSNSに「買ってみた！」と投稿（S）する。
この「検索（S）」と「共有（S）」の2つのステップが加わることで、マーケティングの戦略は大きく変わります。
AISASモデルを活かしたマーケティング戦略の構築方法
AISASモデルを理解しただけでは意味がありません。このモデルを基に、具体的なマーケティング戦略を立てるためのステップを解説します。
ステップ1：各フェーズに合わせたKPIを設定する
AISASモデルの各フェーズで、どのような目標を達成したいのかを明確にし、KPIを設定しましょう。
| AISASのフェーズ | 設定すべきKPIの例 |
| Attention | 広告のインプレッション数、リーチ数、サイトのセッション数 |
| Interest | サイトの滞在時間、PV数、クリック率（CTR）、メルマガ登録者数 |
| Search | ブランド名や関連キーワードでの検索順位、指名検索数 |
| Action | 購入完了数、CV率、問い合わせ数 |
| Share | SNSでのメンション数、ハッシュタグ投稿数、レビュー投稿数 |
ステップ2：コンテンツをAISASの各フェーズに最適化する
消費者の購買プロセスに沿って、提供するコンテンツを最適化することが重要です。
Attention・Interestフェーズ
目的: 多くの人に知ってもらい、興味を持ってもらう。
コンテンツ: 視覚に訴えるSNS動画、インフルエンサーとのコラボレーション、共感を呼ぶ記事。
Searchフェーズ
目的: 検索されたときに、自社の商品が選ばれるようにする。
コンテンツ: 競合との比較記事、商品の詳細な機能解説、使い方動画、よくある質問（FAQ）。
Actionフェーズ
目的: 安心して購入できる環境を整える。
コンテンツ: 30日間返金保証、顧客サポートの充実、購入ボタンの明確化。
Shareフェーズ
目的: 良い口コミを増やし、次のAttentionにつなげる。
コンテンツ: レビュー投稿で割引、SNSでの投稿キャンペーン、購入者限定のコミュニティ。
AISASモデルを巧みに活用した成功事例
AISASモデルを理解し、実際に成功を収めた企業の事例を紹介します。
事例1：パーソナルジム「RIZAP（ライザップ）」
RIZAPは、高額なサービスであるにもかかわらず、AISASモデルを巧みに活用して急成長を遂げました。
- Attention（注意）: 「結果にコミットする」という強烈なキャッチコピーと、劇的なビフォーアフター映像のテレビCMで、圧倒的な認知度を獲得しました。
- Interest（興味）: 有名人の起用やインパクトのあるCMで、多くの人が「本当なのか？」と興味を持つきっかけを作りました。
- Search（検索）: 興味を持った人々は、「ライザップ 効果」「ライザップ 料金」といったキーワードで検索します。RIZAPは、アフィリエイトなどを活用し、ネット上にポジティブな口コミや体験談を増やすことで、検索結果を最適化しました。（引用元: アケボノ印刷 http://www.akebono-print.co.jp/2021/10/27/aisas/）
- Action（行動）: 「30日間全額返金保証制度」を導入し、高額なサービスへの不安を取り除くことで、購買へのハードルを下げました。（引用元: オクゴエ！ https://okugoe.com/aisas/）
- Share（共有）: 目に見える結果が出た顧客は、自らSNSなどでその体験を共有し、それが新たな「Attention」を生む好循環を作り出しました。
事例2：スターバックスコーヒー
スターバックスは、広告に頼らず、AISASモデルの「共有（Share）」を起点にブランドを確立した好事例です。
- Attention（注意）: SNS上での新作フラペチーノの情報や、写真映えする店内の様子が、自然と人々の目に触れるきっかけとなります。
- Interest（興味）: 期間限定メニューやユニークなドリンクは、「飲んでみたい」という興味を掻き立てます。
- Search（検索）: 興味を持ったユーザーは、「スタバ 新作」「スタバ おすすめ」といったハッシュタグでSNSを検索し、情報を収集します。（引用元: ニュートラルワークス https://n-works.link/blog/marketing/aisas）
- Action（行動）: 多くの人が店舗に足を運び、購入します。
- Share（共有）: 購入したドリンクや店内の写真をSNSに投稿することが一種のステータスとなり、それがまた別のユーザーの「Attention」につながるのです。スターバックスは、この**「共有されること」を前提とした商品開発や店舗づくり**に注力しています。（引用元: オクゴエ！ https://okugoe.com/aisas/）
まとめ：AISASはデジタル時代の「顧客起点」マーケティングの羅針盤
AISASモデルは、インターネットが普及した現代において、消費者の購買行動を理解するための不可欠なフレームワークです。
AISASモデルの各フェーズを深く理解し、それに合わせた戦略を立てることで、単なる広告に依存するのではなく、顧客自身が情報を広めてくれるような、自律的なマーケティングサイクルを構築することができます。
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