「Web広告を始めたいけれど、いくら予算をかければいいのかわからない」——中小企業のマーケティング担当者にとって、予算設定は最初の大きなハードルです。
この記事では、Web広告の予算の決め方を4つのアプローチで紹介し、月10万円の少額からでも成果を出すための具体的な方法を解説します。
Web広告の予算を決める4つのアプローチ
アプローチ1: 目標CPA × 目標CV数から算出する
最も論理的な方法です。まず「1件あたりの問い合わせ（CV）にいくらまで払えるか」を決め、そこから逆算します。
計算式は以下の通りです。
月間広告予算 ＝ 目標CPA × 目標CV数
たとえば、1件の問い合わせあたり1万円まで許容でき、月10件の問い合わせが欲しい場合、月額予算は10万円になります。
アプローチ2: 売上の一定割合を充てる
業種によって異なりますが、一般的な広告費の目安は以下の通りです。
| 業種 | 売上に対する広告費比率 |
|---|---|
| EC（物販） | 5〜15% |
| BtoBサービス | 3〜8% |
| 飲食・サービス業 | 3〜10% |
| 不動産 | 1〜5% |
| 教育・スクール | 5〜15% |
月商500万円のBtoBサービス企業なら、広告費は月15〜40万円が目安です。
アプローチ3: LTV（顧客生涯価値）から逆算する
リピート購入やサブスクリプション型のビジネスでは、初回のCPAが高くてもLTVで回収できる場合があります。
計算式は以下の通りです。
許容CPA ＝ LTV × 粗利率 × 広告投資回収比率
たとえば、LTVが10万円、粗利率が60%、広告に粗利の30%を投資できるとすると、許容CPAは10万円 × 60% × 30% = 18,000円となります。
アプローチ4: テストマーケティングとして始める
データがない段階では、まず3ヶ月間のテスト予算を確保してデータを集め、その結果から本格的な予算を決める方法もあります。テスト予算の目安は月10〜30万円です。
月10万円で成果を出す具体的な戦略
媒体を1つに絞る
月10万円をGoogle広告・Facebook広告・LINE広告に分散させると、各媒体3〜4万円ずつとなり、どの媒体でもデータが集まりません。まずは1媒体に集中しましょう。
| ビジネスタイプ | 優先すべき媒体 | 理由 |
|---|---|---|
| BtoB（サービス） | Google検索広告 | 検索意図が明確で即効性が高い |
| BtoC（EC） | Meta広告 | ビジュアル訴求で認知→購入を狙える |
| 店舗集客 | Google検索広告 or LINE広告 | エリアターゲティングが有効 |
キーワードは5〜10個に厳選する
検索広告の場合、コンバージョンに近いキーワードを5〜10個に絞り込みます。具体的には以下のような購買意欲の高いキーワードです。
- 「○○ 見積もり」「○○ 依頼」（購入直前系）
- 「○○ 比較」「○○ おすすめ」（比較検討系）
- 「地域名 ○○」（エリア限定系）
LPを1ページ作り込む
広告のリンク先をトップページにする企業が多いですが、少額運用ではコンバージョン特化のLP（ランディングページ）を1ページ用意する方が効果的です。LP制作の費用は10〜30万円が相場ですが、長期的な費用対効果を考えれば投資する価値があります。
予算別の成果シミュレーション
BtoBサービスの場合（CPC 300円、CVR 2%想定）
| 月額予算 | 月間クリック数 | 月間CV数 | CPA |
|---|---|---|---|
| 10万円 | 333回 | 6.7件 | 15,000円 |
| 20万円 | 667回 | 13.3件 | 15,000円 |
| 50万円 | 1,667回 | 33.3件 | 15,000円 |
| 100万円 | 3,333回 | 66.7件 | 15,000円 |
あくまでシミュレーションですが、月10万円でも月6〜7件の問い合わせが見込めます。BtoBの場合、1件の問い合わせから数十万〜数百万円の受注につながることもあるため、十分にROIが合う可能性があります。
【実践事例】MIPの少額予算からの広告運用支援
MIP式・広告予算設計フレームワーク
MIPがクライアントの広告予算を設計する際に使用しているフレームワークをご紹介します。
| ステップ | 内容 | 算出例 |
|---|---|---|
| 1. ゴール設定 | 月間目標CV数を決定 | 月10件 |
| 2. 許容CPA算出 | LTV × 粗利率 × 投資比率 | 15,000円 |
| 3. 必要予算算出 | 目標CV数 × 許容CPA | 150,000円/月 |
| 4. テスト期間設定 | 3ヶ月のテスト予算確保 | 450,000円 |
| 5. 媒体選定 | ビジネス特性に最適な媒体を選択 | Google検索広告 |
ITコンサルティング会社の月10万円スタート事例
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 業種 | ITコンサルティング（従業員12名） |
| 初期予算 | 月10万円（Google検索広告のみ） |
| 課題 | Web経由の問い合わせがゼロ、紹介のみで新規獲得 |
| 施策 | 「IT顧問 中小企業」等のニッチKWに集中＋簡易LP制作 |
| 3ヶ月後 | 月間CV 5件、CPA 20,000円 |
| 6ヶ月後 | 予算を月30万円に増額、月間CV 14件、CPA 21,400円 |
小さく始めてデータを蓄積し、成果が確認できてから予算を増やすアプローチで、リスクを最小限に抑えました。
予算を無駄にしないための3つの原則
原則1: 計測環境を整えてから出稿する
コンバージョン計測が正確に設定されていない状態で広告を出すのは、目隠しでダーツを投げるようなものです。GA4とGoogle広告のコンバージョン連携を必ず完了させてから出稿しましょう。
原則2: 最初の1ヶ月は「学習期間」と割り切る
初月は十分なデータが集まっていないため、成果が安定しません。最初の1ヶ月は学習期間と割り切り、データを蓄積することに集中しましょう。1ヶ月目で「成果が出ない」と判断して止めてしまうのは早計です。
原則3: 月次ではなく週次で振り返る
月末にレポートを見て「今月はダメだった」では遅すぎます。週次で数値を確認し、問題があれば即座に対応することで、限られた予算を最大限活かせます。
まとめ
Web広告の予算は「目標CPA × 目標CV数」で逆算するのが最も合理的です。データがない段階では、月10万円程度をテスト予算として3ヶ月間投資し、その結果をもとに本格的な予算を決めましょう。
少額でも成果を出すためには、媒体を1つに絞り、キーワードを厳選し、LPを作り込むことが大切です。まずは小さく始めて、データに基づいて予算を拡大していく——この堅実なアプローチが、中小企業にとって最もリスクの低い広告投資の方法です。
